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2012-01 Alberto Andreu RSC Telefonica17Hace tiempo, a la salida de una reunión compleja, en la que no había conseguido “vender” internamente un proyecto en el que llevábamos meses trabajando, un amigo me dijo. “Alberto, ¿me permites un consejo?  Verás. Tu problema es que, como Paco Umbral,  siempre te empeñas en ‘hablar de tu libro. Lo que tienes que intentar es saber qué quiere oír el otro, cual es “su libro”. Sólo así podrás venderle el tuyo. Habla de lo que le importa a él, no de lo que te importa a ti”

Y me contó un cuento sobre dos religiosos que querían fumar pero chocaban con la negativa de sus respectivos padres superiores. El cuento completo (que está extraído del libro “Influencia, poder y persuasión en los negocios“, de Quentin de la Bedoyere) dice:

 “Había una vez un par de religiosos, benedictino uno y jesuita el otro, que eran amigos y ocasionalmente se encontraban para charlar.  Parece ser que tanto el jesuita como el benedictino eran grandes fumadores; y compartían ese problema. Como todos los días debían pasar largos períodos de tiempo en oración en sus respectivos conventos, sufrían gravemente la privación del tabaco. Resolvieron entonces discutir el asunto con sus respectivos superiores y, en la semana siguiente, comunicarse el resultado. 

En la reunión convenida, el jesuita le preguntó al benedictino cómo le había ido. “pésimamente”, replicó éste. “Le dije al abad: ¿me da usted permiso para fumar mientras rezo?, y se puso furioso. Me impuso quince oraciones más de penitencia, en castigo por mi atrevimiento.

Pero tú”, refiriéndose al jesuita, “pareces muy contento, amigo mío. Y a ti, ¿cómo te ha ido?”, le preguntó el benedictino al jesuita.  El jesuita sonrió. “Hablé con mi superior”, dijo, “y le pedí autorización para rezar mientras fumo. Y no sólo me autorizó sino que además me felicitó por mi devoción”. 

En síntesis ese fue el consejo de mi amigo. “Si quieres ‘vender tu libro’ (tu idea, tu proyecto), no te queda otra encajar tu argumentos en lo que le importa al otro, no en lo que te importa a ti”. Desde entonces, intentó aplicarme estos cinco pasos para capturar la atención del otro para “vender” mis argumentos”.

1. Recabar información. Antes de ir a venderle a otro tu proyecto es necesario hacerse esta pregunta ¿Por qué va a interesarle al otro lo que voy a proponerle?  En esta fase, el objetivo es -como si se tratase de un puzzle-encajar literalmente tu proyecto en las necesidades del otro, no al revés. Para eso hay que saber de ante mano en qué esta trabajando el otro y qué le preocupa.

2. Generar la necesidad. La mejor manera de empezar la conversación con el otro en saber si comparte contigo el problema que quiere resolver tu proyecto. Generar necesidad significa compartir las causas y los problemas que ambos tenemos: el con sus preocupaciones; tu con tu proyecto. El objetivo de esta fase no es presentar tu proyecto, sino que el otro piense: “éste puede serme útil porque me entiende, sabe qué me preocupa”.

3. Escucha activa.  Significa escuchar al otro y hacerle ver que te pones en sus zapatos. Para escuchar lo que hay que hacer es dejar hablar al otro, tomar notas,  compartir con él experiencias previas que puedan demostrar que estamos en la misma frecuencia. El objetivo de esta fase es sencillamente trasmitir al otro la confianza de que le entiendes, de que has pasado por situaciones semejantes a las que el está viviendo.

4. Comprobar comprensión. Para trasmitirás otro que has comprendido exactamente su problema  es conveniente formularle algunas preguntas que demuestren que has entendido su problema (y, si es posible, usando sus mismas expresiones). Puedes empezar con un “permíteme que compruebe si he entendido bien la situación”.  El objetivo de esta fase es encajar definitivamente tu proyecto en sus necesidades y perfilar cómo vas a venderle el plan de acción.

5. Cubrir la necesidad. Esta es la fase en la que empiezas a enseñar tu proyecto, los hitos en que se descompone, el cómo en la práctica puedes ayudarle. Pero, como dirían los italianos… “ma non troppo”, es decir, sin avasallar, ni deslumbrar, ni parecer el listo de la clase. El  objetivo de esta fase es cerrar un segundo encuentro en el que puedas desplegar con todo detalle el plan de trabajo que propone su proyecto, porque eso significa que has sabido escuchar y adaptarlo que inicialmente traías a las necesidades del otro.

En resumen. Para “vender tu libro” no tienes más remedio que entender “el libro del otro”. Se trata, simplemente de ser capaz de entender Su problema, compartir Su problema, y, solo entonces, ofrecer la posible solución que tu propones. Tan  viejo como el mundo: se trata de maximizar el viejo binomio de problema / solución, aderezado con un montón de preguntan que demuestren que sabes escuchar.

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Comments

los angeles tours April 23, 2013 - 12:58 am

I really agree with the points listed in this post. yes, to sell our ideas, points, we have no choice but to understand “the book of the other.” It is simply to be able to understand your problem, share your problem, and only then, offer a possible solution you propose. As old as the world: it is about maximizing the binomial old problem / solution, spiced with plenty of wonder to show that know how to listen.

RAFAEL GARCÍA Ropa-Zapatos-Complementos May 5, 2013 - 9:24 pm

Dificil la fase de información. Casi siempre requiere de profesionales de consultoría. Si este trabajo está bién hecho, es mucho mejor que generar necesidad. Después la escucha activa es el resultado de la venta. En mi caso, venta online de Ropa, Zapatos y Complementos, tengo una página de afiliación pero muy completa: http://cymtienda.com y me está resultando muy dificil la fase de información de mi nicho de clientes y sus necesidades y respuestas primarias a la compra online. No sé acertar todavía.

styczen January 5, 2014 - 2:49 pm

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